Психология и маркетинг

ПСИХОЛОГИЯ КОММЕРЦИИ (отрывок из книги)

М. Сандомирский

Как известно, коммерция - это способ делать деньги. Причем не путем их печатания. А путем добровольного перераспределения. Так, что из чужого кармана они переходят в ваш собственный,  причем на законных основаниях. Как говорят в народе: "Денежки были ваши - стали наши". Или, говоря проще, легальный способ  повышения личного благосостояния за чужой счет. Способ, одобряемый обществом в целом и отдельными людьми (или группами  людей) - в частности. И вот здесь-то, в этом одобрении разными людьми, и кроется важнейший секрет достижения коммерческого успеха. Ибо не секрет,что некоторые люди, занимающиеся коммерцией, оказываются в этом деле успешны и процветают. А другие, увы - нет... И зависит это не только от личной энергии, предприимчивости, деловой хватки и предпринимательской инициативы. Не только от капризов рынка (именуемых динамикой рыночной конъюнктуры) и капризов государства(именуемых форс-мажором). Не только от полезных деловых, административных и родственных связей предпринимателя. У нас ведь, в отличие от героев замечательного и нестареющего фильма "17 мгновений весны", мало иметь за спиной формулировку: "Связей, порочащих его, не имел". К этому нужно добавить еще одну: "Имеет большое число полезных для бизнеса административных связей." Впрочем, для бизнеса связи всякие нужны, связи разные важны... включая даже так называемые связи с общественностью. Впрочем, мы слегка отклонились от основной темы. Скажем о том, что для реального коммерческого успеха важнее всего – вне зависимости от предыдущих связей. Или что составляет для любого предпринимателя основу его личной связи... с успехом. Это - не что иное, как связь с клиентами, потребителями. Ведьглавный секрет успешности коммерческой деятельности, как мы уже упоминали, состоит в одобрении этой самой деятельности разными людьми. Особенно теми, за чей счет успех достигается, как в переносном смысле, так и в прямом - финансовом. Ибо успешный и правильно организованный бизнес протекает так, чтобы и "волки" были сыты (с прибылью), и "овцы" целы (сохраняли приличный уровень жизни, ориентированный на достаточно интенсивное потребление). Так, чтобы обе стороны оставались, довольны - и та, на чей счет попадает прибыль.. и та, за чей счет эта прибыль туда попадает.  И которая иногда сама при этом "попадает". А как этого добиться, как сделать так, чтобы обе стороны процесса продажи были максимально удовлетворены? Удовлетворение того, кто получает прибыль, естественно. А как же обеспечить максимальное удовлетворение того, кто покупает - кто расстается с деньгами ради получения товаров / услуг? Как сделать так,чтобы он не просто оказался удовлетворен тем, что получил за свои деньги - но и считал себя выигравшим? Вот это и есть психологическая сторона коммерции.

Здесь-то и кроются  психологические секреты успеха в работе с постоянными клиентами.  Секреты опоры на их потребности.Нет ничего выше потребностей. Конечно же, высших.Как сказал известный специалист по маркетингу Дж.Ф. Литл. «Цель действительно успешного маркетинга - поиск "высших" потребностей клиентов. Высших не в смысле психологическом (как в классификации потребностей по А. Маслоу).

А высших в смысле их "командной" роли, их наивысшего приоритета в личной иерархии потребностей клиента. И в то же время - потребностей, лишь отчасти осознаваемых их носителем и ориентированных на перспективу. Так сказать, потребностей завтрашнего дня - но требующих удовлетворения уже сегодня.