Коммерсант – психотерапевт без халата

Для нас интересно, что этот учебник создан нашим земляком, доктором Марком Сандомирским (далее - МС), ныне живущим и работающим в Москве. По этому поводу мы и решили задать

автору учебника ряд вопросов.

МБ> С чем связано появление подобных разработок, можно сказать, вторжение психологии на исконную территорию бизнеса?

МC>    По мере роста конкуренции на рынке (конечно, там и тогда, когда эта конкуренция протекает в цивилизованных формах  роль психологии, точнее психологического обеспечения предпринимательской деятельности, возрастает. Эта закономерность, можно сказать долгосрочный тренд, прослеживается довольно четко.

МБ> В чем же состоит новизна, "изюминка" предложенного подхода?

МC> То новое, что появилось в психологии коммерции в последние годы - это так называемое "психотерапевтическое воздействие коммерсанта". Несмотря на новизну, неожиданность и даже противоречивость этого словосочетания для большинства специалистов, так или иначе связанных с коммерцией и рекламной, сиё - не шутка и не фантазия, а официальный термин. Причем настолько официальный, что он вошел в государственную учебную программу для студентов специальности "Коммерция". Так что теперь, оказывается, у нас предприниматели еще и по совместительству выполняют функции психотерапевтов. Конечно, не для пациентов, обращающихся в лечебные учреждения, а для собственных покупателей.

МБ> Наверное, коммерсант отличается от врача-психотерапевта не только остутствием белого халата?

МC>   Отличие еще и в том, что если на приеме у обычного "врачевателя душ" клиент платит непосредственно за психотерапевтическую услугу, то при общении с "замаскированным" психотерапевтом, вступающим под маской продавца, стоимость этой скрытой "психотерапии", осуществляемой в процессе продажи разнобразных товаров и услуг, как бы негласно заложена в их стоимость. Ибо нужна эта "терапия" не тому, на кого она направлена, а тому, кто ее проводит: не покупателю, а продавцу. Не тому, кто платит за нее деньги, а тому, кто их получает. (Правда, глядя на многих известных "настоящих" психотерапевтов, можно усомниться, что это различие существует. По крайней мере, оно весьма условно...) Ибо основной смысл направленного на клиента "терапевтического внушения", сводится к мотивации покупки. Так что "торговая" психотерапия, в сравнении с обычной, лечебной психотерапией, как бы перевернута вверх ногами, здесь все наоборот.

МБ> Вы, наверное, шутите...

МC>  Конечно, это юмористический взгляд на ситуацию. Если же говорить серьезно, то "психотерапевтическое воздействие коммерсанта" нужно понимать не в прямом, а в переносном смысле. Строго говоря, это воздействие, осуществляемое продавцом на покупателя в процессе заключения сделки, с целью мотивации последнего и повышения уровня продаж. С обычной психотерапией данную деятельность роднит использование общих приемов, разработанных первоначально в "настоящей" психотерапии: скрытое внушение, невербальная коммуникация, подстройка к собеседнику, активное слушание, экспресс-психодиагностика его состояния и типовых психологических характеристик, а также многие другие инструменты воздействия из психотерапевтического арсенала.

МБ> Как овладеть этими инструментами для успешной коммерческой деятельности?

МC> Конечно, это не значит, что каждый бизнесмен и его верный оруженосец - рекламист, маркетолог - обязаны становиться психоаналитиками и отращивать фрейдовские бородки или прически"а-ля доктор Курпатов". То, что им необходимо для успешного применения психотерапевтического воздействия в бизнесе - знания, которые можно почерпнуть в книгах... Плюс немного практики. И конечно, опора на системный подход, позволяющий технологии, первоначально разработанные в одной области человеческой деятельности, переносить в другую. И успешноприменять их на новом месте.