Сетевой маркетинг крепко пустил корни в нашей стране. Кинь камень в толпу – попадешь в сетевика. Желающих поработать пару лет, а потом всю жизнь почивать на лаврах, получая проценты от продаж тех, кто "под тобой" не становиться меньше.
Сама я лояльно отношусь к маркетингу. По-моему, это очень даже честный бизнес – сколько вложил (капитала, настойчивости, преданности делу), столько и получишь (прибыли, хвалебных од тщеславию, солидных титулов компании). У меня много знакомых, которые с горящими глазами будут рассказывать про чудеса финансовых пирамид (давайте все своими словами, господа. Сетевик! Не открещивайся!). Литературы про этот популярный вид бизнеса мало, поэтому я сама попыталась разобраться с MLM-компаниями, подбив под них научные аспекты.
В основе сетевого маркетинга лежат рациональное и иррациональное. Рациональное неинтересно. Оно предполагает получение прибыли путем изъятия денег из чужого кармана на добровольных началах. Всю прибыль человека, согласно модели денежного потока Роберта Киосаки, можно поделить на четыре группы: заработная плата, инвестирование, крупный бизнес и работа на себя, то бишь предпринимательская деятельность. Последнее, как утверждают все без исключения сетевые компании - наиболее оптимальный способ стать финансовым директором своей собственной жизни.
Больше меня интересует иррациональное. Вот здесь-то и хочется раскрыть подноготную сетевого маркетинга. Сколько людей под действием первого впечатления связывали свои мечты с MLM, не рассчитав свои силы. Оказывались обманутыми, не подозревая, что ими манипулируют. С точки зрения менеджмента, самая сильная сторона сетевого маркетинга – управление по целям. Люди охотно воспринимают цель организации как свою собственную и стремятся к ее достижению, получая удовольствие от выполнения требуемой для этого работы. Цели исходят из потребностей и желаний. Цели бывают генеральные (Vision– Несем здоровье людям! Mary Kay – Несем красоту женщинам!), и специфические (коммерческий план месяца, полугодия, столетия и т.п.). Внушить необходимость включения! У человека хоть смысл жизни появиться! Результативность работы во многом будет зависеть от того, насколько цельно в сознании человека живет образ компании. Здесь приходят на помощь легенды, миссия, ценности, философия, девизы, нормы и стиль поведения организации.
Механизм включения реализуется согласно мотивационной теории Альдефера (человеческие потребности в профессиональном росте и установлению контактов, с последующим изменением поведения окружающих) и Адамса (если количество затраченных усилий окупается справедливым, в понимании сотрудника, вознаграждением). Процесс влияния строится на основе эмоций и рассудочного влияния. «Заражение» - самый древний способ, поскольку осознанная передача состояния субъекта характеризуется автоматическим перениманием объекта. У сетевиков такое заражение – принцип «Первое да». На первых семинарах, проходящих по схеме «аудитория (пассив) - модератор (актив)» задают элементарные вопросы (типа хотите много зарабатывать и много тратить на себя, хотите обогащаться хотите быть красивыми и здоровыми), и так из часа в час муссируется примитив, заставляющий людей хором отвечать утверждениями. «Подражание» представляет собой заимствование лучших качеств менеджера – блеск в глазах, здоровый цвет лица, улыбка во все 32, подтянутость, флюиды обаяния, ну еще костюмчик, авторитет, достижения. Короче говоря, перенимается образ успешности.
К рассудочному влиянию относятся аргументы. Сетевик не говорит, а убеждает, он продает то, что надо делать. Аппелирует к общепризнанным потребностям, известным личностям, психологическим феноменам ("ты сможешь – ты лучше всех"). Продает то, что от него хотят услышать. Но это все в начале включения. А есть проблема самих сетевиков. Порой кажется, что они потеряли всякий здравый смысл, нашедши себе религию по вкусу.
Вознаграждение в системе сетевого маркетинга идет в соответствии с фирменной идеологией, или хуже, религией. В качестве иконического образа - человек-легенда компании, ее основатель, идеолог, вроде храма – дом-музей, священное писание - книги по саморазвитию, и все ведь в них гениальное (хотя гениальное здесь заключается в том, что по содержанию они ничем не отличаются от книг по психологии и другой литературы по самосовершенствованию, а раскупаются втрое быстрей). Наглядно обожествление живых коммерческих героев. В чем здесь коренное отличие от сектантизма? Идолопоклонство уже упомянуто, а обряды, песнопения, эти показные триумфы воли на семинарах? И религия-то платная. Хочешь веровать в ценности, будь добр повышай уровни продаж! Иной раз встретишь чудика и думаешь, что все человеческое для него безвозвратно потеряно, кто-то остается в стороне, кто-то может разграничивать коммерческую и личностную сферу, что тоже неплохо.
Есть надежды, что сетевой маркетинг изживает себя, кого можно было – уже привлекли, а новые компании, не удивив своей технологией заманивания людей, самоликвидируются, исходя из своей ненадобности.
Ну а если длинные руки сетевого маркетинга дотянутся, то кем станешь ты?
